Блог пользователя Pavel_Kolesov - страница 152

У меня брали интервью про бизнес.

Я посчитал, что мои ответы могут быть интересны моим читателям - потому что я поделился многими фишками, которые использую в своей реальной практике.

И поэтому я решил выложить аудио-запись этого интервью в публичный доступ.

Вопросы, на которые меня попросили ответить, вот:

1. Кто Вы и чем занимаетесь?
2. Чем показательно последнее место работы? Как называлось, что приходилось делать, примерные обязанности?
3. Что послужило мотивом решения оставить работу? Почему? Зачем? Какие последние ощущения от работы?
4. Какой была реакция окружения и близких людей на Ваше решение оставить работу и начать предпринимательский путь? Кто был против и почему? Кто был "за" и почему?
5. С чего начинали свою предпринимательскую деятельность?
6. Какие личные качества помогли начать? Какой опыт прошлых лет?
7. С какими практическими и психологическими трудностями пришлось столкнуться в начале?
8. Как получилось преодолеть эти трудности? Чья-то помощь со стороны, в чём? Что удалось решить только личным упорством?
9. Как на сегодня оцениваете достигнутые успехи? Что помогло достигнуть именно этих результатов?
10. Что бы Вы сделали по-другому, если бы была возможность вернуть время вспять?
11. В чём видите причину неудач и ошибок? Какие извлечённые уроки и сделанные выводы позволяют не повторять эти ошибки?
12. Возникали ли проблемы с налоговыми органами, с крышевыми и другими государственными учреждениями? Как эти проблемы решил?
13. Была ли трудность с организацией бухгалтерии? Как решил?
14. Какой самый яркий успех в рекламе? Какие самые глупые были рекламные решения?
15. Какие обманные "заманухи" по предложению сотрудничества приходилось получать от других людей?
16. Кидал ли или обманывал Вас кто-нибудь в бизнесе? Как это было? Почему такое происходило? Что теперь позволяет "не вестись на поролон"?
17. Чему по Вашему тебе предстоит ещё научиться и для чего?
18. Какие планы на будущее? Насколько далеко Вы выстраиваете свои планы? Почему именно такой срок?
19. Какова стратегическая цель у Вас, как у предпринимателя?
20. Какие принципы распределения времени и собственных сил?
21. Что такое управление? И что такое проект развития?
22. Как принимаете решения?
23. Как ведете переговоры? Какие качества нужны успешному переговорщику?
24. Что посоветуете / порекомендуете начинающим предпринимателям?

Мои ответы на эти вопросы вы можете услышать в моем интервью.

Чтобы прослушать интервью про бизнес со мной, Павлом Колесовым - нажмите сюда и скачайте себе на компьютер MP3-файл.

А затем прослушайте его!

Вы услышите много интересного. :)

На тренинге "Деньги!", который проходил у меня в Центре 9-10 апреля,
я совершенно спонтанно решил сделать презентацию
своего семинара "Эксперт-Руководитель".

Это был абсолютный экспромт - я НИКАК не готовился.
Просто уж очень в тему это все было.

Мы на тренинге говорили про деньги - 
и я решил рассказать,
как могу помочь вам зарабатывать больше денег в вашем бизнесе.

Прошу быть снисходительными - я не в костюме и не готовился - а, как говорится, с кораблся на бал. :)

В общем - смотрите здесь:

Если у вас не показывается видео - нажмите сюда, чтобы посмотреть видео-презентацию на сайте youtube.com.

Итак, дамы и господа, сегодня у нас тема про деньги.
Мне прямо хочется вам сказать все.
Есть ли в этом зале предприниматели или бизнесмены, у которых свой бизнес? Подымите, пожалуйста, руку.
Довольно. А?

- Начинающим тоже можно?
Да, начинающим тоже можно.

Я директор этого тренингового центра, и у меня к вам один вопрос.
Можете ли вы назвать другие тренинговые центры Томска?
Если да то сколько?
Ну вот, на памяти нет, почему?
Потому что у меня крупнейший тренинговый центр в Томске.
Я его выстроил, я его захотел.
Других… в общем заходят на рынок, максимум год поработал и сливаются.
Я не знаю ни одной организации, которая стабильно каждый месяц 4-6 тренингов набирают и, в общем, проходят, проходят, проходят.
Это к чему? Я организатор, я бизнесмен, я знаю, как налаживать процессы.

Я могу поделиться и рассказать Вам, как сделать, чтобы ваш бизнес работал под вашим контролем с минимальным вашим участием.
Видите, вот здесь вот наш офис, мое рабочее место здесь.
Как вы думаете почему?
Потому что вся работа делается наемными сотрудниками.
И мне не нужно находиться в офисе.
У меня как у руководителя на управление моей компании уходит два, три часа в неделю, когда я провожу планерку по понедельникам.
Много ли вы знаете таких руководителей, у которых уходит два, три часа в неделю?
То есть у меня есть и другая часть, когда я работаю как маркетолог, там вот уходит…. Но именно как руководитель два, три часа.
Как именно подобрать сотрудников, как правильно мотивировать мозг, как проводить обучения и в каком режиме, как их мотивировать?
Про это я буду рассказывать на семинаре «Эксперт-Руководитель - руководство по эксплуатации человека - человеком. Тренинг курсы по управлению фирмой».

У нас будет, да, должностная инструкция для руководителя, для владельца бизнеса.
Потому что я проходил через этот грустный этап, когда-то пахал семь дней в неделю, 8-12 часов в сутки…
Обрыдло мне все это, и я хочу, чтобы все оно могло работать без меня.
Потому что если вы руководитель – у меня для вас грустная новость.
Очень грустная новость.
Всего сами лично вы сделать не успеете никогда.
Ни при каких условиях. Вот хоть в лепешку расшибись.
Потому что хотя бы шесть часов на сон хотелось бы.
Вам нужно научиться делегировать.
То есть научиться делать работу чужими руками.
Если вы этому не научитесь, у вас больше денег это маловероятно что будет.
На уровне бандитизма - да, на уровне самонанимателя - да, на уровне бизнеса – другие люди вам приносят прибыль.
Я катаюсь по городам, отдыхаю, сплю, а вот здесь люди сидят и мне зарабатывают деньги.
И меня это очень радует.
Мне это очень приятно.
Я это смог реализовать не потому, что я гениальный.
Потому что просто «А» Упертый, и я знал, что делать, чтобы оно могло работать без меня.

Сейчас у нас «Эксперт-Руководитель» основной блок, 28-29 мая «Как построить систему внутри бизнеса, чтобы она работала под вашим контролем с минимальным вашим участием.
Четыре основных функции руководителя, которые руководителю нужно выполнять:
ставить цели,
подбирать людей,
выдавать им правила работы,
управлять отношениями.
Вот эти четыре функции, на которые руководитель не может делегировать никого.
То есть он должен этим непосредственно заниматься.
Все остальное можно сливать.
Ну, пятое, о котором мы будем говорить - это маркетинг.
Если это делегируете тоже кому-нибудь – то будете сливать огромное количество бабла.
Потому что маркетологи – это: «У нас такие канавы…», «А у нас такая арка…» и вот это так вот, раз, и деньги на ветер.
Соответственно, первый блок я буду рассказывать вам технологии пошагово, на которых строятся все работающие бизнесы, если мы говорим не про семейный бизнес где все друг друга любят, правда, прибыли нихрена нету, но любят все друг друга!
Только руководитель за подчиненными следит, впахивает, делает твою работу.
И там будет не про любовь, не про дружбу, не про другое, там будет про бабло.
И как вот Подчиненных вот так вот….
И чтобы они при этом были еще и рады.

Это применимо везде.
Те люди, которые приходили на семинар, прослушивали, внедряли.
Ну, самый яркий пример с того, что делились: в 2008 году приезжал владелец пекарни на семинар, на тот момент он семь дней в неделю пахал по 12 часов в сутки.
У него была пекарня и там магазинчик.
Он делал все.
Разгружал, скупал муку, ругался с поставщиками, у него было около 12 сотрудников, сейчас их у него 120 с семикратным ростом прибыли.
Он за это время смог это провернуть.
И сейчас, собственно, на контору у него уходит в день по 2 часа.
Это то, что можно сделать. Я вам дам технологию как это можно сделать.
Пошагово.
Там не нужно интеллекта.
Упертость и… да, тупо сделать.

- Заставьте еще и сделать, а, Павел Борисович.
Персональный коучинг.
- Надо договориться, приедут с бейсбольными битами. Отдельный контракт.
- Вот умные все знают.

Все остальное было понятно?
Как нанимать низовой персонал?
Как нанимать миддл-менеджеров?
Как нанимать топ менеджеров?
Потому что это вообще-то три разных категорий людей, у них там в голове бегают три разных группы тараканов, и каждого из них нужно держать своим.
У каждого свои крючки.
Надеяться, что все люди одинаковые - не получится.
Я вам расскажу, кого чем надо будет держать.

- Что там будет в бонусном?
Сейчас до этого дойду.
Поговорим про корпоративную культуру, поговорим про обучение, какое оно есть на самом деле.
Поговорим про соучередителей, как с ними быть?
В общем как нужно думать именно бизнесмену.
То есть это не для наемников, не для специалистов, не для менеджеров, это семинар для бизнесменов, для владельцев бизнеса, у которых должен возникнуть интерес, чтобы паровоз ехал, желательно чужими руками, а Вы стояли и занимались стратегическим видением.
Ну и воплощение этих стратегий чужими руками, принципиально важно,  в эту действительность. Что своими руками мы, скорее всего, все сделать не успеем.

Почему я создал центр?
Я понял, я своими руками этих целей достичь в одиночку не могу.
Не получается.
Слишком большой объем работы.
Поэтому этих нанимаем, этих нанимаем, этих нанимаем, этих нанимаем, причем, что приятно, если у вас бизнес построен правильно, ну единственные для вас более-менее ценные сотрудники – это могут быть топ менеджеры.
Топ, которые придумывают новые идеи.
Все остальное – это пшик, пшик… Поэтому у меня через каждые полгода персонал меняется, и я совершенно по этому поводу спокоен.
Мне нравится пшик… причем, в общем, мне вот пришлось увольнять по плохому всего один раз.
Вот я вот скосячил и не отследил эту змею подколодную, которую в общем не надо было брать.
Все остальные просто девочки шли, студентки, а зарплата маленькая.
- А если испытательный строк – то вообще нету.
Ну, естественно, первые две недели.
А как иначе?
Если у вас нормальный бизнес – у вас будет текучка.
И это нормально.

- Ну, вы хоть помягче до своих сотрудников.
Ну зачем?
Они вообще знают.

Еще раз, коллеги, если вы боитесь потерять сотрудников, у вас бизнес стихийный, сотрудники будут вас любить.
Если у вас бизнес регулярный, вы строите бизнес как систему – сотрудники приходят, сотрудники уходят, в общем контора продолжает работать.
И у меня тут все меняется и я в общем отношусь к этому спокойно.
Потому что я знаю кого мне искать, я знаю как искать, как их подбирать, как обучать.
Уйдет – следующая, следующая, следующая.
Это когда у вас так все – это сильно повышает способность персонала.
Когда они понимают, но не я – так другая.
Это не значит, что вы должны ненавидеть сотрудников.
Нет, зачем.
Если вы руководитель – ваша задача как руководителя… вот когда вы покупаете, скажем, станки, машины на рынке, по каким критериям вы берете?
Надежность, чтобы стояла пониже цена, и чтобы стояло в эксплуатации подешевле. К сотрудникам то же самое отношение.
- Производительность повыше?
Да, ну да, качество работы.
Соответственно в сотруднике то же самое.
Как это себе в бизнесе сделать – я расскажу.
Там не про любовь, про бабло.
Про деньги, цинично.
И это будет основной блок.

Если вы зайдете ко мне на сайт, у меня там есть страничка описания семинара «Эксперт-руководитель», Вы подписываетесь на рассылку, и вам я присылаю кусочки аудио вот этого семинара.
Основные идеи вы сможете вот понять, насколько это может оказаться полезным. Вот основной блок, вип-блок.
То есть 28-29 суббота воскресенье.
30 мая будет вип блок плюс индивидуальный разбор вашей ситуации.
Что я там буду давать?
Новейшие маркетинговые стратегии, которые сейчас реально работают, которые помогают, не сливать бюджет никуда, а зарабатывать.

Я с одной стороны человек трудолюбивый, с другой стороны ленивый.
Если нужно настроить, чтобы оно работало без меня в автоматическом режиме – отлично.
При помощи этих стратегий за последние два месяца в автоматическом режиме у меня продаж на 700 тысяч с минимальным участием людей.
Я прихожу, и когда можно делаю.

- Сколько стоит вип-блок?
Так же как основной.
При условии до 15 апреля.

Я расскажу про мобильный маркетинг. Это вот то новье, что в Томске сейчас не вспомнит практически никто.
Я в пятницу запустил акцию «плюс 46 тысяч…» из ничего, отлично, я покажу как можно делать деньги быстро.

- Где вы это взяли?
Учился.
Я каждый месяц от 30 до 80 тысяч вкладываю в свое обучение.
Каждый месяц. Покупка инфопродуктов, прослушивание и внедрение.
То, что я за последние год, полтора отслушал, протестировал и лично у меня сработало.

- И теперь вы это выгоните?
Да. Теперь оно у меня в голове все наконец структурировалось.  
Я увидел общие схемы, и мы сможем в аудиовизуальном порядке с людьми быть и посмотреть как это туда можно внедрить.
У вас будет денег побольше.

Здесь у нас на вип блоке будет: как выстраивать очередь из клиентов.
Это для того, чтобы люди приходили, приходили, приходили и приходили.
Потому что если вы торгуете семечками в переходе, то, в общем, не надо, чтобы люди были вашими вечными клиентами.
Если какой-нибудь такой вот другой бизнес, где там цена вопроса чуть по больше, хотите, чтобы люди возвращались, как у нас, и приносили нам денег, чтобы вы с них отжимали максимум бабла.
Тоже покажу то, что реально работает. Соответственно цена вопроса…

- Научились скрывать, мне кажется, что-то…
Кому?
- То что вы говорите.
Я вас умоляю. Зачем? Это искренность.
- Вот на Юлю посмотрите.
- У меня свои цели.
Вот. Понимаете, у нас честное сотрудничество.
- У сотрудников такая же фигня.
Да, да.
То есть мы честно друг с другом сотрудничаем.
Если цели расходятся, у меня были замечательные администраторы, они там… у нас цели разошлись.
Мы спокойно разошлись, в общем, без конфликтов.
У нас до сих пор замечательные отношения.
- Все равно нужно как-то уметь скрывать эти свои алчные желания.
Как скрывать на вип-блоке я расскажу.
- А знаешь, вот эти установки по поводу денег, с людьми нужно помягче.
- Бизнес делается ради денег. Поэтому тут что скрывать то?
- Нет, ну в принципе честно, когда человек идет и говорит: ты мне нужен, пока ты мне нужен.
Ну все же есть какие-то отношения.
Это сильно уж по американски.
Надо разделять.
Бизнес это бизнес, личные отношения – это личные отношения. Их ни в коем случае нельзя совмещать.
- Можно, тогда будет семейный бизнес.
Да, и прибыли будет мало.
И сотрудники будут вас иметь.
И будут вам плакаться, и будут просить, чтобы вы выполнили их работу.
Потом начнете за них впахивать.
Не тратьте свое здоровье, и, что самое ценное время, оно не восполнимо.
Я ненавижу, когда ко мне подходят и начинают мне ложить вот все…
Наконец-то я догнал, задачи руководителя все спихивать на других.
Все вот по максимуму.
Поэтому я начинаю что-то делать и так вот, разобрался – слил, разобрался – слил.

- Руководителям, мне кажется, нужно быть маленькими политиками.
Они же красиво говорят.
Ну, если у вас бизнес, где полторы тысячи человек – да.
Там скорее всего нужно с политикой общаться.

- Давайте вернемся к нашим тараканам.
День начала тренинга 28.05 это будет стоять 24 тысячи за основной блок плюс 24 тысячи за вип блок.
Если вы вносите предоплату до 15 числа то 15 тысяч основной блок, 15 тысяч вип блок.

Какие будут новости для вас?
Если вы идете на «Эксперт-руководитель», для вас, во-первых, скидка 50% на все майские тренинги.
Мега гарантия.
То есть знаете, основная наша гарантия, если вам не понравится – мы вам деньги возвращаем, но после этого в черные списки и никогда больше не работаем.
Я настолько уверен в содержании этого материала, что если вам что-то не понравится – я не только верну вам ваши деньги – я еще вот каждому из своих доплачу 1 тысячу рублей.
 Но опять же в черный список навсегда, и никогда мы с вами работать не будем.

- Вот как-то вы интересно рассуждаете. Я все время над этим думаю. Не понравилось – все. Ну, может же не понравится.
Может не понравится.
- И что вот, я пришла, и мне не понравилось.
Первые пол дня у нас на основном блоке если не понравилось – деньги возвращаем и расходимся, не вопрос.
Человек может понять, что не туда. Такое бывает. Но если он прослушал два дня, и здесь вот… Деньги возврашаем и…
- Хотите сказать, что два раза возвращать вы не будете?
Да. Я возвращаю один раз.

- А размер предоплаты каков?
Сейчас вот пока что по тысяче, и застолбить себе место.
Ну если какие-то хитрожопые гаврики, что моим предложением воспользуются а на это не пойдут – то же самое.
Человек заносится обязательно в черный список навсегда.
Все честно.
Я честно играю по правилам.

Соответственно вот такое предложение.
Для тех, кого интересует больше денег - вот здесь вот оценивание бизнеса, бизнеса как системы, вип-блок про клиентов: как с клиентов брать побольше денег, чтобы они при этом были еще очень рады.
Работающие вещи, которые приносят, ну, лично мне сотни тысяч, миллионы рублей.
То что я сейчас делаю.
Поэтому и вы можете сделать.
Оцените свое время как руководителя, потому что то что я вот набрал – я примерно полтора года каждый день по часу, по два в день.
Слушал, думал, тестировал.
И будет вам рентабельность и с одной акции подымите, ну хотя бы, 40 тысяч оборотов, или 50.
Будет это для вас рентабельно? Мне кажется – вполне да.
Потому что самый ценный ресурс – это время вашей жизни.
Здесь, в общем, меняете деньги, которые вкладываете на прохождение этого семинара, на время вашей жизни, в котором потом вы сможете очень быстро зарабатывать.

- Как реклама. То есть оплата после результата. Реклама есть такая
- Иду в запой. Материал заказчика.

И так, уважаемые, с этим понятно?
Ну это то есть для бизнесменов, ну, либо для тех, кто собирается в эту сторону грести.
 То есть не для наемников.

Хочу сказать сразу – наемникам на этом семинаре очень грустно, очень печально.
И тут, в общем, до сих пор было 2 случая.
Либо человеку становилось настолько грустно, что он понимал: «Мама родная, как меня имеют…»
И уходил, скорее всего на фриланс, чтобы никто сверху не капал.
Вариант номер два, ну это самый такой… если человек понимал правила игры – у него резкий карьерный рост вплоть до зам генерального и генерального.
Когда он понимал, как вот нижестоящих, вот по технологии.
Потому что это замечает начальство и начальство видит – хороший сотрудник и начинает его подымать.
- И есть третий вариант, начальство…. Которое не было на этом семинаре.
Да, да, да…
- Вы подумайте, что ваши сотрудники тоже могут попасть на эти семинары, и потом иметь вас.
Если вы не будете знать этой информация.
Он будет делать это качественно и четко.

Те, кто вот это дело не внедряют в большом бизнесе их уже практически вымыло, в среднем бизнесе они вот уже на эту систему переходят, и малый бизнес - имеет запас в районе трех лет.
Вот если вы там года через три вот это дело не причешите – вас тупо вымоет с рынка.
 Потому что у вас будут слишком высокие накладные расходы, вы не сможете конкурировать.
Как строить систему, чтобы вы могли построить бизнес практически непотопляемый, так вот со стороны не видно ничего, ваш конкурент заходит на рынок понимает, блин, а как мне такие бабки заработать - и сливает.
Это вариант, когда конкуренты разоряются. Потому что они идут в лоб, пытаясь строить семейный бизнес, не принимая всех этих штук.

- У нас сильно это выражено в нашем бизнесе, когда вот по 50 штук в год приходят, уходят, приходят, уходят…

Ваша задача, как руководитель, как владелец бизнеса, строить бизнес как систему и строить маркетинг как систему.
Все это по шагам покажу.
Чтобы вы могли это в себя внедрить.
Если вопросов по этому нет… спасибо за внимание.
 

Только что вернулся из кино.

Ходил на "Запрещенный прием".

Я - в полном восторге!

Графика - класс. Музыка - класс. Задумка - хорошая.

Почитал отзывы на сайтах - народ ругается.

Наверное да, тупым баранам, которым нужен только экшн и не нужно смысла - на "Запрещенный прием" идти смысла нет.

Там надо включать голову.

Стал думать, почему людям не нравится этот фильм.

Идея, которая пришла в голову - людям, которым не понравился этот фильм - они тупо НЕ умеют танцевать.

И НЕ умеют танцем и своим телом выражать свои мысли так, чтобы сознание смотрящих отключалось напрочь.

Чтобы самому и окружающим ПОЛНОСТЬЮ погружаться в танец, отключаясь от внешнего мира.

У меня такой опыт - есть.

Вероятно, поэтому я ставил себя на место главной героини. И поэтому фильм меня зацепил.

Потому что я ПОНИМАЮ - КАК так можно делать.

В общем, я в полном восторге от "Запрещенного приема".

Мне ОЧЕНЬ понравилось. :)

Я сейчас во Владивостоке.

Закончил вести тренинг по Эриксоновскому Гипнозу.

И чтобы вы могли посмотреть, насколько красив Владивосток весной - я снял для вас пару 3-минутных видео.

Посмотрите! 

Вам должно понравится!

Поездка по Владивостоку:

Привет, это Павел Колесов.

Я сейчас еду по Владивостоку.
Тут замечательная погода.
Во Владивостоке строится огромаднейший мост через бухту Золотой Рог.
Мне хотелось бы вам его показать и показать насколько здесь все красиво, все прекрасно, все здорово.
Сейчас мы приедем, и Вы увидите.
Вот едем вверх по улице.
Погода изумительная. Просто супер.
Ясно, светло, сухо, солнечно и не жарко.
Дома такие вот высокие.

Тут строится развязка большая через бухту Золотой Рог.
Эти дома будут сносить, чтобы тут можно было ездить.
Выезжаем, и сейчас будет фуникулер.
Фуникулер – это типа метро наземное, которое ездит по горке вверх-вниз, вот она, станция фуникулера.

Вот отсюда просматривается потрясающий вид на эту громадную стройку.
Чудовищные колоны высотою, не знаю сколько здесь сотен метров.
Чудовищные.
Там не знаю, наверно, сотни две в высоту.
Здесь бухта Золотой Рог.
Там вот рога, и будет здесь построен мост.
Прямо стройка века.
Интересно когда это будет достроено – как оно будет выглядеть? Сейчас занесу в историю, все снимаю на камеру и пишу.
Такие огромаднейшие рога.

Ну что, с вами был Павел Колесов, я сейчас во Владивостоке.
Владивосток классный город.
Если у вас будет возможность сюда приехать – приезжайте.
Вам, надеюсь, понравится. Спасибо за внимание.

Вид на Владивосток, бухту Золотой Рог и строящийся мост со смотровой площадки:

Привет, это Павел Колесов.

Я сейчас нахожусь во Владивостоке.
Меня привезли на смотровую площадку, сейчас погода совершенно изумительная. Можно посмотреть, насколько сейчас красиво и классно.
Это бухта Золотой Рог.

Вот Владивосток, который стоит на этой бухте.
Корабли…

Вот он, огромадный мост через бухту Золотой Рог, который строится.
Выглядит совершенно потрясающе.
Очень красиво.
Видео, к сожалению, не передает масштаб всей этой конструкции.
Памятник Кириллу и Мефодию.

А там, вдали выход из бухты Золотой Рог, и дальше залив.  
Сейчас солнце, не видно, но все равно очень красиво.
Огромные конструкции.
Интересно, как это все будет выглядеть, когда будет достроено.
Там внизу стройка идет. Рабочие чего-то делают, или, может, не делают.
И там краны, отсюда не видно, кран управляемый дистанционно.
Там нет крановщиков, при помощи видеокамер и манипуляторов все работает.

Ну что? С вами был Павел Колесов.
Надеюсь, вам понравился этот вид.
Будет возможность - приезжайте во Владивосток.

Владивосток - красивый город весной! :)
Мне этот город очень нравится.

До встречи!
 

Ну и одно из упражнений итоговой сертификации участников тренинга по Эриксоновскому Гипнозу.

Выглядело это вот так:

Примерно так проходят тренинги по гипнозу.
Сейчас у людей сертификация, итоговые упражнения.
Они отрабатывают некоторые очень важные вещи.
Спасибо за внимание.